Мимолетные. Ваш менеджер в запаре, он общается с горячим клиентом, тут подходит еще один вроде бы горячий, все остальные сотрудники тоже занят. Как взять ЛИД, отпускать клиента нельзя? Отличное решение обязательно применять всем NFC визитка каждого сотрудника. Нужно чтобы клиент всеми правдами и неправдами приложил свой телефон – все, заявка у нас в базе. Не забываем обязательное тегирование, несколькими тегами. #Выставка#NFC#Имя сотрудника.
Тут тоже обязательно греем клиента по сценарию из срм. Как только клиент пришел домой – ему прилетает автоматическое видео приветствие от вашего сотрудника и дальнейший прогрев
Рабочие. Самая важная группа лидов. У вашего сотрудника должен быть телефон или планшет с симкой. Заранее делаем форму ввода информации, которая также улетает в срм систему. Тут важно важно при общении заполнять такие параметры как расположение участка или его отсутствие, когда хочет строить, какой бюджет и какое финансирование, какой этажности дом, какой площади и тд. – все по классике. Соответственно, вся информация улетает в срм сразу с заполненными полями и само собой все тегируется. Но тут нужен еще один важный атрибут – галочка «горячий». У нас это значило, что прям готов начинать строить прямо вот – вот.
Таким образом, у нас все заявки системно попадают в одно место, каждая заявка имеет свои метки, а самые горячие еще выделяются красным цветом (это тоже настройка). Ранее я во всех пунктах писал «греем клиента по сценарию». Что это означает простым языком? Представьте, клиент пришел на выставку, где 30 домов, 30 компаний – куча народу, какие-то менеджеры и каждый лопочет свое. Просто взрыв информации.
Как будет действовать ваш сосед? Дай Бог через пару недель после выставки напишет или позвонит клиенту, и то, сомневаюсь
Как должны действовать вы? Быть с клиентами на связи сразу после знакомства. Во-первых, выше у нас описано, что мы всех клиентов делим на группы и присваиваем метки. Самое главное, что все это делается автоматически, сотрудник должен просто общаться и фиксировать информацию
А далее у нас как раз идут прогревочные сценарии, к примеру:
1) Самое важное для клиента из любой группы - это приветственная видео визитка, то есть автоматически клиент получит видео вашего сотрудника и сразу вспомнит вашу компанию
2) Если, к примеру, клиент у нас из группы «мимолетные» или «самостоятельные», то сценарий прогрева может быть следующий: авто отправка инфо о компании, на след день видео с ютуб, на след день кп с проектами каждого дома с выставки. В общем, на эту тему можно отдельный пост написать.
3) Если у нас клиент из «рабочей группы» тут самое интересное, греть надо авто сценариями на основе заполненных пунктов: земля, финансы, сроки, и параметры будущего дома. То есть, если земли нет, то уходят видео и инструкции как ее купить и где и что у вас такой сервис есть. Если земля есть и указана локация – идет прогрев, что у вас рядом стройки и вы рады сделать экскурсию. То же самое про финансы – указано, что будет ипотека - сразу идет заготовленный сценарий, что ваши клиенты выходят на сделку под 6 процентов за 1 неделю – поделиться видео кейсом. В карточке клиента указано, что хочет дом с плоской крышей – пошел прогрев по сценарию, где вы делитесь вашими проектами таких домов. Заранее составляется прямо дерево сценариев = дереву прогрева. Очень много про это я как раз рассказывал в Нижнем Новгороде.
КАКОЙ ИТОГ У ВСЕГО ЭТОГО: ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРЕВРАЩАЕТСЯ В КОНВЕЙЕР, ОН СПОСОБЕН СИСТЕМНО ПЕРЕМАЛЫВАТЬ ВСЕХ КЛИЕНТОВ С ВЫСТАВКИ И ВЫТАСКИВАТЬ ОТТУДА ДОГОВОРЫ
Тут все очень просто, если у сотрудника порядок на рабочем месте и «лидах» - все системно и понятно. У него порядок в голове – за порядком в голове следует увеличенная пропускная способность по количеству договором в месяц
Если у него все кувырком – то это печаль, договор будет зависеть от удачи
Правило. На вашем участке должен брокер, то есть представьте себе пришел горячий клиент. Предложите ему здесь и сейчас получить одобрение банка. Все! Лояльность у вас в кармане
Тут тоже обязательно греем клиента по сценарию из срм. Как только клиент пришел домой – ему прилетает автоматическое видео приветствие от вашего сотрудника и дальнейший прогрев
Рабочие. Самая важная группа лидов. У вашего сотрудника должен быть телефон или планшет с симкой. Заранее делаем форму ввода информации, которая также улетает в срм систему. Тут важно важно при общении заполнять такие параметры как расположение участка или его отсутствие, когда хочет строить, какой бюджет и какое финансирование, какой этажности дом, какой площади и тд. – все по классике. Соответственно, вся информация улетает в срм сразу с заполненными полями и само собой все тегируется. Но тут нужен еще один важный атрибут – галочка «горячий». У нас это значило, что прям готов начинать строить прямо вот – вот.
Таким образом, у нас все заявки системно попадают в одно место, каждая заявка имеет свои метки, а самые горячие еще выделяются красным цветом (это тоже настройка). Ранее я во всех пунктах писал «греем клиента по сценарию». Что это означает простым языком? Представьте, клиент пришел на выставку, где 30 домов, 30 компаний – куча народу, какие-то менеджеры и каждый лопочет свое. Просто взрыв информации.
Как будет действовать ваш сосед? Дай Бог через пару недель после выставки напишет или позвонит клиенту, и то, сомневаюсь
Как должны действовать вы? Быть с клиентами на связи сразу после знакомства. Во-первых, выше у нас описано, что мы всех клиентов делим на группы и присваиваем метки. Самое главное, что все это делается автоматически, сотрудник должен просто общаться и фиксировать информацию
А далее у нас как раз идут прогревочные сценарии, к примеру:
1) Самое важное для клиента из любой группы - это приветственная видео визитка, то есть автоматически клиент получит видео вашего сотрудника и сразу вспомнит вашу компанию
2) Если, к примеру, клиент у нас из группы «мимолетные» или «самостоятельные», то сценарий прогрева может быть следующий: авто отправка инфо о компании, на след день видео с ютуб, на след день кп с проектами каждого дома с выставки. В общем, на эту тему можно отдельный пост написать.
3) Если у нас клиент из «рабочей группы» тут самое интересное, греть надо авто сценариями на основе заполненных пунктов: земля, финансы, сроки, и параметры будущего дома. То есть, если земли нет, то уходят видео и инструкции как ее купить и где и что у вас такой сервис есть. Если земля есть и указана локация – идет прогрев, что у вас рядом стройки и вы рады сделать экскурсию. То же самое про финансы – указано, что будет ипотека - сразу идет заготовленный сценарий, что ваши клиенты выходят на сделку под 6 процентов за 1 неделю – поделиться видео кейсом. В карточке клиента указано, что хочет дом с плоской крышей – пошел прогрев по сценарию, где вы делитесь вашими проектами таких домов. Заранее составляется прямо дерево сценариев = дереву прогрева. Очень много про это я как раз рассказывал в Нижнем Новгороде.
КАКОЙ ИТОГ У ВСЕГО ЭТОГО: ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРЕВРАЩАЕТСЯ В КОНВЕЙЕР, ОН СПОСОБЕН СИСТЕМНО ПЕРЕМАЛЫВАТЬ ВСЕХ КЛИЕНТОВ С ВЫСТАВКИ И ВЫТАСКИВАТЬ ОТТУДА ДОГОВОРЫ
Тут все очень просто, если у сотрудника порядок на рабочем месте и «лидах» - все системно и понятно. У него порядок в голове – за порядком в голове следует увеличенная пропускная способность по количеству договором в месяц
Если у него все кувырком – то это печаль, договор будет зависеть от удачи
Правило. На вашем участке должен брокер, то есть представьте себе пришел горячий клиент. Предложите ему здесь и сейчас получить одобрение банка. Все! Лояльность у вас в кармане
