В июне я был на мероприятии ИЖС в Нижнем Новгороде, попросили рассказать что-нибудь интересное. Для меня самое интересное - это продажи, но не просто продажи как вид искусства продавать и общаться с клиентом (приветствовать, выявлять потребности и далее далее далее), а создание конвейера продаж и настройка операционных процессов так, чтобы это был реально завод со своими правилами и инструкциями. Почему это важно? Только конвейер может гарантировать ежемесячный выпуск запланированного числа автомобилей (договоров), а в хаосе и неразберихе ничего планировать и понимать невозможно.
Собственно, про это и было мое выступление – около 100 слайдов=100 инструментов из проверенных гипотез, которые реально сработали в ИЖС. На эту тему можно написать 100 постов или даже сделать онлайн встречу. Но в этом посте речь не об этом.
После моего выступления на сцену вышел след известный спикер, который сказал следующее, не дословно, но смысл такой: «В РФ бизнес вести легко – нужно только выполнять обязательства и нужно только брать трубку» и второе: «Все, что было в предыдущем выступлении компаниям в ИЖС не нужно и я это делать не рекомендую.
Ниже объясню почему это не так на примере выставки «Open Village». Сама выставка отличная, тут спору нет, если выставка отличная, то значит и посетителей будет много, верно? Вы когда-нибудь были в метро в Москве в 18:00 в будни? А теперь представьте, что то же самое происходило на выставке 23-ем году. На твоем участке и в доме просто не протолкнуться. До этого у меня был 10-ти летний опыт работы в ритейле и я это предвидел: в ритейле есть черные пятницы, ночи скидок, постоянные акции, регулярные выходные и это постоянный стресс тест для твоих операционных процессов – без конвейера ты умрешь!
Еще один реальный пример, 23-ий год, выставка закончилась, клиент подписал договор. Стандартный вопрос по регламенту от отдела продаж: «Почему вы выбрали нашу компанию?». Ответ клиента : « Вообще, ваш дом нам абсолютно не понравился, но вы единственные кто позвонил и написал»
Что в 23-ем году, что наверняка и сейчас в 25-ом у большинства компаний цель построить дом до начала выставки. Но это неверная цель, это всего лишь задача. Цель – это по итогу и в процессе выставки собрать лиды и подписать договоры, чтобы окупить многомиллионные расходы.
Ведь потратив те же самые миллионы на тот же самый директ – ты мог гарантировать себе те же самые заявки, без преувеличения – на 10 лет вперед. Да, так у вас не будет статуса «участник выставки», что в настоящее время, на мой взгляд, достаточно престижно звучит. И, кстати, еще в 22-ом году за полгода до начала выставки 23-его года пришли клиенты и подписали договор со словами: «Мы нашли вас на сайте выставки». Случай скорее единичный, но сам факт. Но, к сожалению, на одном «престиже» далеко не уедешь.
Собственно, про это и было мое выступление – около 100 слайдов=100 инструментов из проверенных гипотез, которые реально сработали в ИЖС. На эту тему можно написать 100 постов или даже сделать онлайн встречу. Но в этом посте речь не об этом.
После моего выступления на сцену вышел след известный спикер, который сказал следующее, не дословно, но смысл такой: «В РФ бизнес вести легко – нужно только выполнять обязательства и нужно только брать трубку» и второе: «Все, что было в предыдущем выступлении компаниям в ИЖС не нужно и я это делать не рекомендую.
Ниже объясню почему это не так на примере выставки «Open Village». Сама выставка отличная, тут спору нет, если выставка отличная, то значит и посетителей будет много, верно? Вы когда-нибудь были в метро в Москве в 18:00 в будни? А теперь представьте, что то же самое происходило на выставке 23-ем году. На твоем участке и в доме просто не протолкнуться. До этого у меня был 10-ти летний опыт работы в ритейле и я это предвидел: в ритейле есть черные пятницы, ночи скидок, постоянные акции, регулярные выходные и это постоянный стресс тест для твоих операционных процессов – без конвейера ты умрешь!
Еще один реальный пример, 23-ий год, выставка закончилась, клиент подписал договор. Стандартный вопрос по регламенту от отдела продаж: «Почему вы выбрали нашу компанию?». Ответ клиента : « Вообще, ваш дом нам абсолютно не понравился, но вы единственные кто позвонил и написал»
Что в 23-ем году, что наверняка и сейчас в 25-ом у большинства компаний цель построить дом до начала выставки. Но это неверная цель, это всего лишь задача. Цель – это по итогу и в процессе выставки собрать лиды и подписать договоры, чтобы окупить многомиллионные расходы.
Ведь потратив те же самые миллионы на тот же самый директ – ты мог гарантировать себе те же самые заявки, без преувеличения – на 10 лет вперед. Да, так у вас не будет статуса «участник выставки», что в настоящее время, на мой взгляд, достаточно престижно звучит. И, кстати, еще в 22-ом году за полгода до начала выставки 23-его года пришли клиенты и подписали договор со словами: «Мы нашли вас на сайте выставки». Случай скорее единичный, но сам факт. Но, к сожалению, на одном «престиже» далеко не уедешь.
