Переходим к основной теме поста: «Как подготовить свой отдел продаж к выставке?». Все, что буду писать, будет с учетом, того, что под капотом в офисе у вас уже есть какая-то срм система.
Правило. Срм система должна быть готова, как это сделать правильно, это как раз одно из того, что я рассказывал на выступлении в Нижнем Новгороде
Такие банальные вещи как порядок на участке и в доме писать, наверное, не буду, хотя в ижс вообще нет такой культуры, так как сотрудники без опыта в ритейле и сфере услуг именно формата «бутика». Не должно быть мусора, личных вещей, грязной посуды и всего самого очевидного касательно опрятности и внешнего вида. Уже сделав это вы будете выше соседа. Еще важный момент: сроки начала работы. Вы знаете, если магазин в тц будет закрыт после 10.00 утра, то денежный штраф будет с вероятностью 99%? Так вот, в ИЖС всем на это наплевать, даже на одной известной выставке в Москве, дома часто стоят закрытые средь бела дня.
Правило. Заранее продумайте график работы сотрудников отдела продаж на весь срок выставки. Рекомендую гугл таблицу, у всех доступ и все видят ситуацию, хотят поменяться – пусть сами ищут замену. Если требуется, усильте смены сотрудниками других отделов. Уважительная причина отсутствия – только подписание договора. С графиком вообще вопрос глобальный, тут надо думать заранее, еще на стадии календаря отпусков.
Правило. Выставка выставкой, но также есть клиенты с других источников маркетинга, поэтому в офисе всегда тоже должен быть дежурный сотрудник. Рекомендую на время выставки снизить бюджеты на другие источники заявок.
Правило. Если хочешь потерять горячего клиента с директа/авито/вк и др. – пригласи его на выставку. Это вообще самое глупое, что может сделать ваш менеджер.
Правило. Посмотрите на ваш участок и дом с высоты птичьего полета. Где у вас горячие точки? Не забудьте, что самая горячая у границы участка и дороги. Количество горячих точек +2 человека - будет равно количеству человек в смене. Понятное дело, есть дожди, непогода, будние и выходные – все динамично, но лучше всегда с запасом.
Правило. Сотрудники ходят в туалет на территории выставки. Все помещения в доме как в музее.
Правило. Бахилы на входе — это колхоз и пробки, купите прозрачный линолеум – отличное решение.
Правило. Внешний вид сотрудника. Бейджик красивый с именем, обувь чистая, одежда чистая и опрятная современных фасонов. Волосы аккуратные, лицо умытое, изо рта не пахнет. Банальные вещи, но если хочешь продавать на миллионы, то должен выглядеть на миллион. Еще лучше, если есть стильный крутой мерч компании.
Следующая банальщина: если ты хочешь, чтобы твои солдаты воевали и выиграли, снабжай их всем необходимым. Они должны знать, что происходит (правило графика выше). Они должны быть с силами, и они должны быть сытыми.
Правило. Заранее думайте о логистике, где будут жить и как будут ездить сотрудники на работу. Если надо, компенсируйте проезд и жилье. Вы уже потратили десятки миллионов на дом, а если сейчас зажмёте на удобство своих сотрудников – потом пожалеете
Правило. Сотрудники ни в коем случае не должны уходить на обед в местные рестораны и кафе, везде будут очереди. Каждый день заранее обеспечьте всю смену обедом. Рекомендую каждый вечер покупать готовую еду, к примеру, во Вкусвилл. Я лично делал это на заправке Нефтьмагистраль (там кухня Братья Караваевы), после 10 вечера там скидки 40 процентов. То есть вечером покупал на всю смену обед, на следующий день сотрудники кушали «не отходя от кассы» и так каждый день.
Правило. Что значит «не отходя от кассы», пускай менеджеры ваших соседей гуляют по выставке и извиняюсь за слова про@бываются. Ваши должны быть сыты и полны сил и на боевом посту от звонка до звонка. Само собой место приема пищи, не должно быть на глазах гостей выставки.
На выставке будет очень много туристов (не физ лица) всякие дилеры, производители, конкуренты и так далее. Должны быть четкие инструкции, что делать с ними, чтобы не мешали
Правило. Срм система должна быть готова, как это сделать правильно, это как раз одно из того, что я рассказывал на выступлении в Нижнем Новгороде
Такие банальные вещи как порядок на участке и в доме писать, наверное, не буду, хотя в ижс вообще нет такой культуры, так как сотрудники без опыта в ритейле и сфере услуг именно формата «бутика». Не должно быть мусора, личных вещей, грязной посуды и всего самого очевидного касательно опрятности и внешнего вида. Уже сделав это вы будете выше соседа. Еще важный момент: сроки начала работы. Вы знаете, если магазин в тц будет закрыт после 10.00 утра, то денежный штраф будет с вероятностью 99%? Так вот, в ИЖС всем на это наплевать, даже на одной известной выставке в Москве, дома часто стоят закрытые средь бела дня.
Правило. Заранее продумайте график работы сотрудников отдела продаж на весь срок выставки. Рекомендую гугл таблицу, у всех доступ и все видят ситуацию, хотят поменяться – пусть сами ищут замену. Если требуется, усильте смены сотрудниками других отделов. Уважительная причина отсутствия – только подписание договора. С графиком вообще вопрос глобальный, тут надо думать заранее, еще на стадии календаря отпусков.
Правило. Выставка выставкой, но также есть клиенты с других источников маркетинга, поэтому в офисе всегда тоже должен быть дежурный сотрудник. Рекомендую на время выставки снизить бюджеты на другие источники заявок.
Правило. Если хочешь потерять горячего клиента с директа/авито/вк и др. – пригласи его на выставку. Это вообще самое глупое, что может сделать ваш менеджер.
Правило. Посмотрите на ваш участок и дом с высоты птичьего полета. Где у вас горячие точки? Не забудьте, что самая горячая у границы участка и дороги. Количество горячих точек +2 человека - будет равно количеству человек в смене. Понятное дело, есть дожди, непогода, будние и выходные – все динамично, но лучше всегда с запасом.
Правило. Сотрудники ходят в туалет на территории выставки. Все помещения в доме как в музее.
Правило. Бахилы на входе — это колхоз и пробки, купите прозрачный линолеум – отличное решение.
Правило. Внешний вид сотрудника. Бейджик красивый с именем, обувь чистая, одежда чистая и опрятная современных фасонов. Волосы аккуратные, лицо умытое, изо рта не пахнет. Банальные вещи, но если хочешь продавать на миллионы, то должен выглядеть на миллион. Еще лучше, если есть стильный крутой мерч компании.
Следующая банальщина: если ты хочешь, чтобы твои солдаты воевали и выиграли, снабжай их всем необходимым. Они должны знать, что происходит (правило графика выше). Они должны быть с силами, и они должны быть сытыми.
Правило. Заранее думайте о логистике, где будут жить и как будут ездить сотрудники на работу. Если надо, компенсируйте проезд и жилье. Вы уже потратили десятки миллионов на дом, а если сейчас зажмёте на удобство своих сотрудников – потом пожалеете
Правило. Сотрудники ни в коем случае не должны уходить на обед в местные рестораны и кафе, везде будут очереди. Каждый день заранее обеспечьте всю смену обедом. Рекомендую каждый вечер покупать готовую еду, к примеру, во Вкусвилл. Я лично делал это на заправке Нефтьмагистраль (там кухня Братья Караваевы), после 10 вечера там скидки 40 процентов. То есть вечером покупал на всю смену обед, на следующий день сотрудники кушали «не отходя от кассы» и так каждый день.
Правило. Что значит «не отходя от кассы», пускай менеджеры ваших соседей гуляют по выставке и извиняюсь за слова про@бываются. Ваши должны быть сыты и полны сил и на боевом посту от звонка до звонка. Само собой место приема пищи, не должно быть на глазах гостей выставки.
На выставке будет очень много туристов (не физ лица) всякие дилеры, производители, конкуренты и так далее. Должны быть четкие инструкции, что делать с ними, чтобы не мешали
