На 16-м съезде Федерации ИЖС в Москве, который проходил ещё в августе, наш специальный гость, гуру продаж Сергей Озеров, поделился золотыми зернами мудрости, которые помогут вам не просто продавать, но и создавать дома мечты для ваших клиентов.
🚀 Вот четыре столпа потребностей, на которых строится решение о покупке дома:
1️⃣ Выгода и экономия.
Если для клиента важна потребность экономия, то он купит самый дешевый дом. Его не будет волновать насколько он комфортен, престижен ли он. Только экономия! Он купит его и будет приезжать раз в год.
❗️Если вы вычислили эту потребность, не толкайте клиенту индивидуальный проект и не тратьте на это силы
2️⃣ Удобство и комфорт.
Если клиенту важен комфорт и удобство не нужно ему предлагать сложные архитектурные формы. Стоит создать проект, который будет пронизан удобством
3️⃣ Безопасность и качество.
Здесь вы уже можете поднимать стоимость спокойно, если вычислили, что у клиента есть эта потребность! Надежные стены, качественные материалы - основа для долголетия дома.
4️⃣ Статус и престиж.
Если эта потребность стоит для клиента в приоритете-вы вытянули золотой билет. Тут нужно предлагать исключительно индивидуальный проект с архитектурным надзором, клиенту здесь не важна экономия!
⚠️ Если ваш менеджер по продажам не сумел правильно выявить ключевую потребность клиента, то он никогда не сможет продать дом!
💭Представьте пришёл клиент, хочет купить самый дорогой проект, у него наличка в кармане, а ваш менеджер ему предлагает каркасник, который вы только что занесли в каталог типовых проектов. Ваш клиент уйдёт 🚶🏻♂️
Если вам удалось собрать продукт, который будет отвечать сразу всем 4 потребностям, то несомненно он будет пользоваться спросом!
👉 Запишите эти моменты на заметку и используйте их, чтобы ваши дома находили своих счастливых обладателей.
✅ Сохраняйте себе, чтобы использовать в ваших продажах и пусть каждый новый проект будет успешнее предыдущего!
